章鹏飞给尤智能打来电话，很不客气地说：“去冬今春，你们在青海买煤乱涨价，弄得我们只好放弃对青海煤的采购，如今你们买本地煤又不计成本的乱涨价，的确不知道你们是咋想的。这样下去，对同行企业都不好嘛！”

面对章鹏飞的质询和责怪，尤智能不知该说什么好。尤智能想了想，只好实话实说：“章老总，不好意思，我已经有一个月的时间没有分管采购了，所以对有些情况不是很清楚。”

“真新鲜，经营老总不管采购。”

次日下午，章鹏飞带着他分管的采购部部长刘玉文和米钢焦化厂厂长滕德富来到了荣光。

方奇石把诸维利和尤智能叫到办公室，一同与章鹏飞一行交谈。章鹏飞对荣光机焦公司用大幅涨价来增大采购量的做法，直言不讳地提出了意见，也表示了担心。双方就如何联手抵制本地煤商乱涨价的问题达成共识，提出了对策以及共同实施的具体时间和办法。

章鹏飞一行离去后，尤智能说：“方总，我们目前三分之一配煤的存量至少够生产上用一个多月，完全可以按刚才双方商定的办法在价格上同供煤商较劲，就是说，即使有的供煤商要以暂停供货的方式来对付我们，也影响不了我们的正常生产。”

诸维利说：“共识归共识，我们该咋干还咋干。”

方奇石说：“荣光集团的综合实力比不上青龙集团，荣光机焦公司要在阳光下同青龙的米钢焦化厂争夺炼焦煤资源肯定不行，还得各行其是。”

“就是嘛。”诸维利说。

两周后，章鹏飞一行再次来找方奇石，毫不客气地指责机焦公司说话不算数，彼此制定了对策，背后又另搞一套。

“尤总，铁路上的客人来了，我已经把他们带到了豪发酒店。”孙天祥在电话中报告说。

“来了几位领导？”

“三位。火车站刘站长、铁路局多种经营公司余总经理，严局长也亲自来了。”

“局长来了？”

“分管副局长。”

“好，同层次高一些的领导谈，效果更好。”尤智能说，“天祥，你把客人带到豪发酒店三楼茶坊，租一个大包间，边陪客人喝茶边谈自动卸车的事。告诉客人，实在不好意思，我在参加区上召开的经济工作分析会，半个小时后赶到。在我到之前，你把初步谈的情况电话告诉我一下。”

三十分钟后，尤智能在去豪发酒店的途中，孙天祥钻进洗手间打电话说：“尤总，我直接谈了我们企业的意见，余总和刘站长都不同意，态度还比较坚决。”

“严局长呢？”

“严局没有表态。”

“他暂不表态好。他是在等我。”

尤智能走进茶坊包间，热情地同铁路上的几位客人一一握手，并给每个人递上了一支中华香烟。

尤智能貌似不经意地说：“以前都说我们的铁路是铁老大，我看啦，现在应当改变看法了。自从搞市场经济以来，尽管说铁路运输资源依然紧张，依然是卖方市场，但我们铁路上已经在实实在在地坚持和践行客户第一、客户至上的宗旨了。远的不说，就说我们荣光这么一件小事，居然我们的严局长都亲自来了。我不仅是欢迎你们几位领导，更是特别感激你们几位领导，尤其是我们的严局长啊！”

“尤总，这是应该的。你们是省经委为我们铁路上推荐的重点客户，客户有召唤，我们能不来吗？”

严局长这话一说，大家不约而同地笑了。

“尤总，你们想实行自动卸车的意见，前些天孙经理在电话里说了一下，刚才孙经理又把你们的打算同我们做了沟通。实话实说，我感到比较为难。”余总说。

“余总，真正做不到的事我们都不去想。”尤智能说，“我想知道这事的难点是什么？”

“难点有两个，”余总说，“一个是火车站的这支装卸队是专门为荣光集团专用货场卸车所需而组建的，都这么多年了，如果实行自动卸车，这二三十个装卸工上哪里去？第二个，人工卸车除解决了这二三十人的就业外，我们多种经营公司也有一定的收益，如果没了，我不好向领导上交代呀，这一点，还请尤总继续理解和支持。”

尤智能说：“余总所说的两难，客观上是存在的。我们觉得，改人工卸车为自动卸车是一种进步，也是一种必然，它既可以减少重体力劳动，又可以提高装缷效率，还可以降低我们的成本。能不能这样认为，当年，装卸队因荣光而组建，是客户的需要，现在呢，装卸队因荣光而撤掉，也是客户的需要。实行自动卸车后，对你们的收益肯定有影响，对此我们很是歉意，但事物总是发展变化的，做企业嘛，哪有一成不变的业务呢，总会有得有失。所以，请领导们理解一下我们荣光的这一打算，继续坚持客户至上，支持我们落实这件事。”

余总和刘站长摇了摇头，几乎是异口同声地说：“难啦！”

“我看你们两个就别再坚持了。”严局长说，“尤总已经说得很透彻了，客户至上。荣光集团是我们的大客户，客户要求改人工卸车为自动卸车，我们还有啥可说的呢？我看这事就按尤总的意见定了。”

孙天祥原以为这事成不了，不料几分钟便被尤总谈妥了。陪客人吃完鳝丝面后回家的路上，孙天祥问尤智能：“尤总，您来之前，余总和刘站长一直不同意，我以为谈不成，您一来，三下两下就谈成了，尤总谈判的技巧在哪里，教我一下。”

“先将军后谈判，从始至终，坚持强调‘客户至上’‘客户需要’，其中的为什么，你自己去思考。”

孙天祥茅塞顿开：“哦对对对，是这样谈的，是这样谈的。”

“这就叫咬定关键不松口。”

“尤总真的是商务奇才，谈判高手！”

“孙天祥，千万不要吹捧我。”