如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判断。

想明白这一点，于远明深深地自责。

进入万家保险这一年来，自己犯了多少错误啊！

朱媛媛那个案例，也是典型的错误。

还有一次，更是错得离谱。

那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭，同桌的都是乡亲，彼此认识。有位大哥在吃饭的时候问于远明：你们公司有个钟华芳吧？

于远明抬头一看，对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。于是回复：认识啊！她是我们的五姨妈呢！

陈大哥：她业务做得好吧？嘴巴好会说哦！

于远明心里想：她有好会说嘛？还没我会说。

只不过嘴上还是说：她还是不错。怎么认识她呢?

陈大哥说：我的保险就是在她那里买的。

于远明祝福：那很好啊！买了保险说明你很有远见啊！

陈大哥一声感叹：可惜啊，这次住院没报到账。

于远明问：怎么啦？

陈大哥：我买的那个保险是一个主险，钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。我心想：我身体那么好，买什么住院保险哦？所以就没有买。没想到上个月因为息肉住院，一分钱都没报到！太可惜了！

于远明：哎呀，是啊，这就是保险！

陈大哥又问：那现在我已经出院了，可不可以附加那个住院医疗？

于远明：可以啊！

陈大哥：那怎么办理？

于远明：是这样，就是附加到现在这个主险上，我可以办理，钟玉芳也可以办理。

陈大哥：好啊！回头要附加再说吧！

由于，附加险的佣金很低，于远明也没有放到心上。又过了两个月，去陈大哥家开的洗衣店洗西装的时候，于远明正好遇到陈大哥。寒暄几句后问：

诶，上次你说的那个附件医疗险加了没有？

陈大哥哈哈一笑：加了加了。那个钟华芳还给我加了一份重大疾病保险。

此话一听，于远明天旋地转，接下来是怎么回应的，怎么离开的都恍恍惚惚的。

只着眼于客户的附加保险，却忽略了客户既然有住院医疗的切肤之痛，那重大疾病就很容易沟通。

这叫什么事儿啊！

陈大哥的那句话也反映了客户的基本心态：营销员推销的时候，他觉得你死皮赖脸。可是当他发生风险的时候，他想法变了，他觉得这个死皮赖脸太有诚意了。你当时为啥不强迫我买？为啥不死皮赖脸拉着我买？

想清楚这些事情，于远明自我反思，自己做了一年的保险，很多时候还是有些飘了。觉得自己专业，其实啥都不算。

其实是运气一直不错，讲勤奋比不上周海，讲资源比不上大多数人，讲专业也是伪专业。

自己觉得口才好，其实是夸夸其谈。自己觉得比原来好，那只是和原来开店的时候好。横向比，还差得很远。

一时之间，于远明觉得丧气极了。