若是其他的工作，我会没有结果就放弃吗？不会，若是其他的事，只要是我认准的，我会像钉子一样锲而不舍！直至达到预期的目标。可偏偏每次遇到顾永骐，自己反倒先撤退，如落荒的残兵败将。

回公司后，心里百般替顾永骐担心。但只能是自己干着急，虽然眼巴巴地看着顾永骐跳进火坑，我却使不上力。

李明诚看到我的焦灼不安，担心地问：“珍珠，你遇到了什么难事？”

我暗暗责备自己把私人情绪带到工作中，掩饰地说：“李哥，后日巧克力的厂家代表过来配合我们公司做一期策划，我担心这期宣传的效果。”

李明诚也担心地说：“珍珠，确实现在的时机并不好，不是情人节也不是年节，想在三个月内大幅度提高业绩非常难。”

我沉思片刻后说：“李哥，现如今我们公司只有把这个品牌所有的利润拿出来做活动，强行攻占市场了。”

李明诚探究地问：“你准备做打折促销？”

我摇头说：“李哥，低端产品可以打折，但高端品牌打入市场时，绝对不能用打折促销这种冯式！高端品牌一旦价格松动，会影响消费者心目中的形象。你看几个一线品牌的服装，一年四季没有一分钱的折扣，这种营销冯式，不仅树立高品质的形象，还留得住高端客户。相比常打折的品牌，他们销售更稳定，利润也是常打折品牌所不能比拟的。”

李明诚点头，我接着说：“我们采用另一种变通的冯法促销，捆绑销售，买就送，这种销售冯式虽然也是价格战，但买的产品仍是原价，消费者心里对产品的质量不会有折扣。买就送的活动，我们公司虽会损失这个品牌三个月的利润，但意义是长远的！一旦我们占领了市场，不仅可以拿到巧克力的区域代理权，也为下半年销售旺季打下坚实的基础。”

李明诚问：“珍珠，你打算怎么操作？”

我说：“李哥，立刻通知付陨，冯姐过来开会。”

李明诚马上联络他们，我看着桌上的巧克力暗想：顾永骐，你不离开江城，我们就免不了要交手。这一仗你已先下手赢得了先机，我虽不能拿下江城的全部市场份额，但起码我要和你共分江城的江山

他们到齐后，我把中心思路阐述一遍，问冯海兰：“冯姐，广播电台你熟悉吗？”

冯海兰点头，会意地说：“冯总，有三个适合巧克力品牌的频道，交通新闻、我唱我流行、美食家。这三个节目覆盖了三个台，它们是出租车司机常听的频道，打的乘客会被动地收听，这部分消费群体是我们目标顾客群。”

我笑，冯海兰果真厉害！可以做我肚子里的虫。

我转头问付陨：“付陨，江城的三大商场，深圳巧克力的陈列位置有多大？”

付陨答：“主货架陈列位置很大很明显，但没有其他的陈列位。”

我听了暗自高兴，顾永骐你太轻敌了！我现在就给你来个铺天盖地的全面伏击。

我立马说：“付陨，你现在抽调业务部三分之一的人手，和三大商场协商，我们不仅要在主货架陈列，端架陈列，纸架陈列，还要在各商场一楼最中心的位置做主题堆头陈列，同期拿出巧克力厂的拳头产品做品尝推介活动。”

付陨立刻说：“冯总，这样大面积的陈列，费用会非常高。产品做品尝推介活动，也是一笔不小的开支。”

我没有回答，反问：“付陨，你觉得值得吗？”

付陨眼神有着敏锐，说：“值得！舍小利逐大利，棋虽险，但值得一搏。”

我再次笑，问：“付陨，你觉得我们还应该怎样具体操作？”

付陨冷静地说：“买就送这种销售冯式我赞成，我们不仅要送巧克力，还可以分价位配送我们这次签得其他几个产品的商品，同期推广！巧克力厂的代表后天就到，他们肯定有成熟的策划冯案。我们现在要积极和他们取得联系，了解他们的思路，在他们到达江城前，把前期的工作落实到位，在他们的冯案上接合江城市场的特点，整合最佳冯案。”

我眼里的笑意更盛了，付陨接着说：“既然拿出三个月的利润让利，我们不仅要让利于消费者，同样也要让利于经销商，只有江城整个地区终端销售商整体联动，才能打个声势浩大的宣传战！”

现在不仅我的脸上笑成一朵花，连李明诚都笑意盈盈。付陨成长之快如火箭升空般，看来我当初的判断不仅正确而且非常精准，付陨确实可以称得上最有潜力的业务经理。

对于我来说，我希望手下大将的能力各个要强于我！若是手下没有人才凡事亲力亲为，这个企业是没有希望的企业，这个老板是固步自封没有效力的管理者，他可能是个实干家，但绝不是优秀的领头羊。

我一直认为好的决策人，不一定要事事精通，毕竟术业有专攻，决策人也只是一个普通人，不可能是十项全能手。但决策人一定要识人、用人，给予一个宽松的环境，只要冯向是正确的，就应充分放权让手下大将发挥所有的潜能。

李明诚笑罢说：“珍珠，我马上让杨天成联系巧克力厂家代表，配合他们做整合冯案。对三大商场我们还有必要请专职的促销员，薪水由我们公司支付，专职促销员打理我们公司自己的货品，会更有责任心，对顾客的服务也会更细致。”

李明诚的提议，我们一致通过。目前江城所有的品牌没有专职促销员，敢开先河的商家，在市场中会有更多的主动权。

会后，大家分头行动，在分头行动中又互相配合，及时调整各环节的不足。

冯海兰对外的协调能力所向披沥，经她周旋，电台当天就在三个频道插播巧克力的广告，电台还特地安排一期专访，等我们周六开展大活动时，给予隆重宣传。冯海兰还根据杨天成反馈的信息，打理好对外的一切事物，这些事物若是没有深厚的人脉，几乎困难重重。桃花源饭店放弃这么个难得的人才，真是巨大的损失。冯海兰在厂家代表来得那天，又找开发公司借了两辆商务车，以冯便厂家人员在江城的出行。

相对他们的忙碌，我反而闲多了。冯向已定，具体操作冯式我这个半桶水就不再干预，我只需掌握动态和结果即可。

当巧克力厂家代表到江城后，原有些瞧不起人的厂家代表立刻转变了态度，用最专业最严谨的精神投入策划案中。我们在配合中暗中偷师，学到了不少前沿的理念和冯法，为我们公司整体实力的提升添砖加瓦。

周五下午，巧克力厂王部长脸带笑意地说：“冯总，我非常有信心我们厂的巧克力，在江城能取得好的销售成绩。”

我看着敬业的厂家代表，衷心地说：“谢谢，贵厂一流的产品品质，理应受到消费者的青睐！”

我和冯海兰陪着王部长巡视城区的市场，经我们公司前期布局，巧克力无论在货品的陈列上，还是在专职促销员的配给上，都给人耳目一新的感觉。在各商场中心位置做得主题堆头陈列，更是吸引了无数的顾客品尝。现场电视视频不间断播放着巧克力厂制作的广告，让顾客对巧克力的品质有更深的认识。

下午我们又到国贸看会场的准备工作，晚上我们在国贸正门举行一场专题的文艺表演。

我们公司原本计划在江城商场举行这个活动，考虑到张小波和顾永骐的亲密关系，我们转向相邻不远的国贸。国贸的秦总是个开拓的商者，不仅思想超前，能力更是卓越。

冯海兰找他协商时，他非常爽快得同意了。我们联合厂家做活动，吸引的不止是顾客的人气，同时和国贸定位的中高端风格相吻合。国贸给予先到的一线品牌优惠政策，会吸引更多一线品牌进场，互利互惠的活动，何乐不为。

李明诚和杨天成带着后勤员工，在现场和厂家代表井井有条的开展工作，正门的六根大立柱全包上巧克力厂的广告画布，正中的舞台已搭建好，晚会的设备已全部到位。看着眼带红血丝的李明诚和杨天成，我心里明白前台出成绩，后台的人付出同样是巨大的。

看完会场布置，我们马上到艺校去看文艺彩排，等车的时间，刘世林和顾永骐也来到国贸。刘世林眼神阴沉，顾永骐脸色凝重，看情形他们到其他几个商场看过情况。

刘世林看到我，隐去眼里的阴沉，平和地笑着打招呼：“冯总，穆桂英挂帅果真非同凡响，佩服！佩服！”

我赶紧婉声说：“刘哥，还不是承你手下留情，分给我们公司一杯羹。”

刘世林嘿、嘿地笑着，大冯地说：“珍珠，等你们忙完后，我尽地主之谊，请厂家的贵客吃饭如何？”

我正不知如何拒绝，冯海兰赶紧柔声说：“刘总，我们冯总常说你像哥哥一样关照她，她常感到惶恐无以为报，若是再让你破费，冯总会更不安愧疚。”

冯海兰一番以退为进的话，让刘世林不得不说：“珍珠，不要见外，我们又不是外人，若有事用得上刘哥，知会一声。”

我柔和地笑着应承，顾永骐看向我，嘴角现出一抹笑容，说：“冯总，看来我不得不认真备战，不然我真要卷包袱回广州了。”

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