“店长，每个城市的高端品牌消费者就固定那一波人，如果他们不来买，那你们就没有生意了。”

“而在禅州这个二线城市，有能力的消费者群肯定比一线城市少，那你们怎么做才能在更狭窄的受众间中取得市场呢？”罗北问。

“怎么做？”导购员被罗北话吸引到了，忍不住问。

“你知道会员制的目的吗？”罗北反问导购员。

“锁定顾客，吸引他们再次购买。”导购员说。

“说得对，我猜你们的会员一年内再次购买的人不超过三分之一，购买超过3次的更不足十分之一。”罗北断言说。

导购员沉默了，身为店长的她对门店业务再清楚不过，二次购物的顾客仅有四分之一，购买次数超三次的顾客更是屈指可数。

“你知道问题出在哪里吗？”罗北再次反问店长。

“在哪？”店长下意识说。

“增值业务不到位。”罗北说。

“增值业务？”店长不解地说。

“什么是增值业务？”岑温柔付完款听到罗北的话，问道。

“增值业务是相对于基础业务来说的，基础业务是满足消费者基本需求的业务，而增值业务是满足消费者的更高层次需求的业务。”

“就例如你给顾客提供来衣服满足顾客的穿着需求，是基础业务。”

“而你们会员制里的奢侈品免费护理，生日礼卷都属于增值业务。”

“只是你们这些增值业务，并没有使得顾客再次购买商品。”罗北解释说。

导购员店长若有所思地点点头，问：“那怎么样的增值业务才能促进顾客重复购买？”

罗北微微一笑：“你给我免单，我就告诉你。”

店长想了想说：“我没有这个权利，但如果你的建议有用，我可以给内部价格，并且直接让你享有钻石会员卡的福利。”

“算了，那还是拉倒吧，我一年都不穿两次正装，这些福利有和无对于我就没什么区别。”罗北一脸不在乎地说。

“付完钱了吧，我们回去吧。”罗北对着岑温柔说。

店长看见罗北走到门口，忍不住喊道：“这位先生麻烦你等一下。”

罗北转身看一脸纠结，徘徊不定地店长。

“如果你的建议有效，我向公司提议推行你的方法，并且让他们支付你一定的费用。”店长说。

“好。”罗北一口应道。

“其实方法很简单，你们只需要添加一项干洗服务就可以了。”罗北说。

“干洗服务？”店长不解地问。

“对，你想一下，衬衫、裤子这些贴身衣物每天都要穿，每穿一次都得洗。”

“买得起你们衣服的一般都是各界精英或者老板，他们会手洗衣服吗？但这些高端衣服，干洗是保证衣服质量最好清洁方法。”

“如果你们推出免费干洗的服务，他们是不是非常乐意将衣服送过干洗？”罗北说。

“那顾客将衣服送过来干洗，又与提升业绩有什么关系呢？”岑温柔不懂地问。

罗北翻了个白眼。

“顾客来到店里送衣服，取衣服，不会坐着干等，会顺便看一下店里的衣服，看见不错的，就会试一下，然后就很可能买多一件衣服。”店长醒悟说。

“对，就是这个理，干洗一次才几十块钱，而像这种高端品牌衣服的毛利通常都达到80%甚至90%。”罗北说。

店长听到罗北直接说出自己家衣服的毛利，有点不好意思地低低头。

因为罗北说的是事实，一件2000元的衣服，毛利能达到1600元到1800元。