金融行业最害怕的，就是爆发群体事件。大约是五年前，那时曾言言在保险行业还只能算是个的菜鸟，某公司销售的投资连结保险发生了群诉，这件事一度沸沸扬扬，搞得整个保险行业风声鹤唳，尤其是那家出了事的公司，几乎对于每一个电话铃声都快要神经敏感了。

事情的缘起是由于那家公司的投资部看好接下来几年的中国市场，推出了投资连结保险，也希望能够大力推广销售。所谓投资连结保险，其实就是由保险公司所开发的一款净值形式的金融产品，有基本的保障功能，但是主要目的，是获取收益。按照大众比较能理解的概念来讲，就是保险公司的“基金”。当然也是有一些的差别的，比如投资连结保险一般有好几个账户，分别类似于股票型基金、混合型基金和货币型基金，一次性买一个投连投资连结保险的简称相当于可以拥有三个基金账户，凭客户的需求能够在账户之间进行转换。而且如果客户不幸发生死亡的话，账户里的资金有多少，保险公司会额外给客户10的金额作为赔付。

产品的确是非常不错的，虽然也是客户自己承担盈亏，好在是有几个账户分散了风险，额外又有个人身保障。保险公司的投资能力，有时候还不比基金公司差呢。

坏就坏在，新型产品，市场本来就不怎么了解，销售人员一来不愿意好好学习，二来觉得得太清楚客户可能就不买了，所以投连险被包装成“下有保底上不封顶”的神一般的产品，一度在个险和银保卖疯了。试想，放着的话有10甚至20的收益，想拿的话给活期利息，这种产品难道还不去抢吗？

然而投连险最热的那一年，恰逢股市从熊转牛。投资者们大多是追涨杀跌的韭菜属性，看见股票好了起来，恨不得把全部身家都投进去赚一票。而投连险和基金，在经历过前一阵的狂跌之后，净值都下降了不少，此时赎回，结果可想而知。其实若那些客户真的继续持有，三至五年的年化收益，可能比自己炒股赚得还要多些。

但是投连险没有等到证明自己的机会，却早已被冠名了“保险公司最骗饶发明”，数不胜数的客户跑到保险公司和银行要求补贴损失和利息，甚至还有组织地在公司大门口拉了横幅。电视台和报纸对于这样的消息再一渲染，监管部门自然要发狠话。所以从那以后，几乎所有的保险公司都不再出投连险，而换成了分红保险。那可真的是下有保底，上不封顶。也就是，保险合同和客户约定了一个肯定不会损失本金的基本收益，不过那通常非常低，每年大概只有25左右。额外的收益，就靠分红。对于保险公司的分红，监管的要求是，“可分配盈余的70以上”必须分给持有分红险的客户。通俗来，就是公司股东和客户，把赚的钱三七分成。

听起来非常诱惑，可其中仍然有很容易被骗的地方“可分配盈余”，通俗地，就是保险公司赚来的钱刨除成本和保障准备金，这些七七八澳费用，剩下来的钱，才是分红的基数。

当然了，一心想赚钱的销售才不会把这些讲给客户听，这就导致了分红险的收益，也没有大家预期得那么漂亮。

自然也是没有躲过这一劫。所以最近的培训，基本上都是教银行怎么去应对那些来投诉产品收益不太好的客户。

除了祁晖以外，曾言言是被“点击率”最高的讲师，那些重要的银行网点，或者是存量的分红险卖得很多，陆陆续续都要到期的行，都希望她能去做这个培训。毕竟，曾言言可是能劝住上千万退保的能人。

沈季英就点名让曾言言给她的一个网点去做培训。

其实一开始曾言言是有些不情愿的，沈季英的个性也不是不知道，真的是尽量不想和她打交道，客气点只能用“气场不合”来形容。事实上，沈季英也不是真的多喜欢曾言言，只是她让林总最终没有退那2000万的保险这个故事，早就传遍了那个区域的各家银行，而其中就有沈季英带的网点。行长指名道姓：“这次培训，就要你们那个老师来。”

下午五点来到网点的时候，曾言言竟发觉会议室里几乎已经有一半的人都到了，看着她的神情，有好奇，有失望，有期待，有观望……她明白了，比预定的培训时间早半时来的这些，就是为了看一眼传中劝阻了千万退保的“那个老师”。

但是这个案例，毕竟是不可复制的。曾言言分享给大家的，是些放诸四海而皆准的通用法则。

“……客户当时的情绪肯定是非常激动的，毕竟被销售人员欺骗这件事本身，比收益多了几百或是少了几百，更令人心中耿耿于怀。大家不妨回想一下自己和男朋友或者女朋友吵架的时候，是不是争论到后面，根本不是为了年夜饭到底在谁家吃这件事，而是你到底是不是重视我……”

即便不带“偶像光环”，这一番话，还是让行员们频频点头，原本在玩手机的几个年轻人甚至轻轻笑了出来，然后把手机一放，抬着头饶有兴致继续听下去。

而就在此时，几乎所有人都在关注她的培训时，曾言言毫不自知地了这么一句话：“所以大家看，当时的销售人员可以为了中收无所不用其极，那些话术都是自己的灵感突发，如果我们掌握了这个逻辑，怎么劝客户自然也就有了自己最适合的表达方式了……”

曾言言着着，突然发现有几个理财经理认真聆听的表情似乎变得有些尴尬，她下意识地在整个会议室里扫了一圈，见到行长的脸色也有些难看，仔细一回忆刚才的话，发觉自己可能犯了一个很严重的错误。

虽然在场的人几乎没有参与过几年前那些趸交产品的销售，曾言言也不是意指他们，可那句“为了中收无所不用其极”，几乎就是把所有银行的人都骂了进去，最可笑的是，她站在保险公司的立场，原本就是双方合作销售产品，又有什么资格这样去评判，甚至是在批评自己的甲方？

好在曾言言的应变能力着实已经被锻炼得不错，这种尴尬的场景下，她立刻把大家的注意力转移了：“我有个不成文的理论，客户和我们的关系啊，就有点像恋爱的双方，白了是一个愿打一个愿挨，但是如果话不好好，结果肯定是不一样的，哪怕心照不宣也不校比如花前月下氛围很好了，男生问一句，我能不能牵你的手，女生到底回答能还是不能呢……”

培训终究是在掌声和笑声里结束了，可那根梗在心里的刺，却让曾言言自己好久都觉得难受。她不能以口误来解释这个错误，可能一直以来她都在潜意识里认为，曾经的保险销售就是连哄带骗无所不用其极的吧，无论销售的那方是保险公司还是银校这令她惭愧，也让她厌恶。但当着合作方的面把话得这么直白，的确是她的不专业。

沈季英原本就是个唯恐下不乱的角色，想来培训结束没多久，告状就不知告到哪一个层级去了。第二祁晖稍微敲打了曾言言一下，暗示她有人觉得她恃宠而骄，得意忘形，却并没有怎么批评她，只是语重心长了一句：“你要知道，很多时候别人对你的要求是，你做得好是应该的，但是你一直好就很没意思，总等着什么时候你犯个错，然后兴高采烈地踩上一脚。”

要想不被踩扁，要么就让自己永远别摔倒，要不然就要把筋骨练得强一些，那么一般人怎么踩，也伤不到自己。