湖山春天的天气向来都像个神经病似的，忽冷忽热，难以捉摸。元宵节后迅速回升的气温在二月底随着几场小雪的到来骤然下降，低温一直延续到三月的前几天，让不少刚刚习惯温暖的人患上了感冒，各大医院的门诊每天晚上都排着长队。

郑玉梅的心情和最近的天气差不多阴冷，昨天她刚刚参加了新行长上任后的第一次行务例会，叶涛行长在会上丝毫不苟言笑，不动声色的把参会人员挨个捋吧了一遍，话里话外透着一股“整整你们这帮散漫货色”的意思。分行风险官杨卫东没有参会，听说是在吉星案的处理意见上与总行闹翻了，一气之下提出了辞职。分管营销的于金梁副行长显得神采奕奕，但在旁人看来其实是强打精神，按照此前的传闻，他原本是要接替宋可军成为分行行长的，但却因为吉星案产生的微妙影响失去了这个机会。而新上任的叶涛之前在大连分行干了三年行长，土皇帝当的好好的，突然被调到湖山来接手这个烂摊子，难免心中有气，在会上冷言冷语也就不难理解了。

“不要以为你们三百多亿存款有什么了不起的，我告诉你们，不值一提。”新领导说话时用“你们”而不用“咱们”，往往会加重与下属之间的隔阂感，但叶涛似乎毫不在乎，他靠在椅背上，翘着二郎腿，右手夹烟，左手横在胸前托着右肘，用鼻孔对着在座的众人。如果说宋可军往日的做派像是电视剧里的军统特务头子，那叶涛此时此刻给人的感觉就像是个青帮流氓老大。

“你们现在的存款，保证金占大头，真正的结算存款有多少？个人储蓄存款有多少？”叶涛说着，从眼角的余光看见于金梁的头越来越低，便收起二郎腿，往前探了探身子，问道：“于行长，你看我说的对不对？”于金梁面色凝重，一边点头一边沉声附和：“对，叶行长一针见血的指出了我们分行长久以来存在的问题，总行前些年就调整了经营思路，但是我们的工作重心和思路却一直转变的比较慢，的确是积重难返，需要加大整顿力度。”

叶涛不置可否的“嗯”了一声，接过话来：“你比如这个…这个…”他一边说，一边在桌上的一摞材料中翻找着，想找一个典型：“比如这个解放路支行吧，去年底全口径存款20.72亿，其中个人储蓄存款3843万，保证金存款14.8亿。到今年一月底呢？存款变成18.5亿了，其中储蓄存款3511万，保证金存款14.8亿没变。到了二月底，存款变成16.9亿了，其他那两样还没怎么变，而这个16.9亿，和你们去年的全年日均存款水平比较接近。这说明什么问题？”

叶涛一口气说了一大段话，端起杯子喝了口茶，扫了一眼面前耷拉着的一片脑袋：“解放路支行郑行长来了吗？”郑玉梅此时正如坐针毡，听见叶行长点名，忙欠了欠身：“叶行长，我在。”

叶涛点了点头：“你说说，你们支行这个数据说明什么问题？”郑玉梅咳了一声，强自镇定道：“这说明我们支行存款结构存在问题…存款构成不合理。”

“你这话等于没说。”叶涛把茶杯往桌子上一蹲，“这说明你们支行的存款就只能靠保证金，结算存款全都是年底临时冲上来的虚数，至于那一点储蓄，和没有也差不多，可以忽略不计。”郑玉梅脸上微微泛红，连连点头道：“是，是。”叶涛又看向周围的一圈人：“你们也都一样！我不知道宋行长以前是怎么纵容你们混日子的，但是，”叶涛又点上一颗烟，晃了晃手中那张纸：“从今天起，必须要改变！现在是三月初，一季度末我要见起色，二季度我要见到明显的改观。首先结算存款占比要上来，公司部去跟计财商量一个考核方案出来，完不成的一律重罚！”说罢又四下打量了一圈：“个人部马总来了吗？”马晶晶精神一振，忙扭了扭腰肢，直起身板瞪着一双大眼睛微笑道：“叶行长，我在呢。”

“你也赶紧弄个方案出来，把你那些个人业务，还有信用卡，一块儿给各经营单位下达考核指标！完不成的，罚！”叶涛说完，又冲马晶晶笑了笑：“总行推的力度这么大，你们怎么就干不上去呢？你说说你，人长的这么漂亮，每次总行考核都排倒数，好意思的吗？”

虽然是昨天发生的事儿，但郑玉梅今早仍耿耿于怀。“他原先在大连分行干的又好到哪儿去了呢？大连分行的存款还不如湖山分行多呢！他有什么资格跑到湖山来装蒜！”这是散会后她与几位支行长私下沟通时最为不忿的。

不过牢骚归牢骚，领导安排的事儿该做还得做，而且这种牢骚也没有十足的底气。郑玉梅明白，叶涛的说法虽然有些脱离了湖山分行的实际情况，但在道理上是站得住脚的。由于存贷比不得超过75%这个监管指标的存在，银行的经营活动受到了存款规模的限制，也就是说银行每吸收一万元存款，最多只能发放七千五百元贷款。如果存款少了，能放的贷款也随之减少，银行的收入和利润自然也就少了，所以很多中小银行才会喊出“存款立行”这种听起来土了吧唧的口号。

在这种情况下，保证金存款成为银行存款构成的主要成分也就很好理解了。简单说来，它使得银行放出去的几乎每一笔贷款都能以保证金存款的形式回到账上，再通过各种不纳入存贷比考核的表外业务换一种方式重新把资金提供给客户，由此实现存款和贷款同步增长。所以从银行的长远发展来看，说保证金存款是自欺欺人也并不为过。

不过如果仅有保证金存款的话，存贷比只能维持在100%左右，所以银行还需要其他存款来继续放大分母，才能把存贷比拉到监管红线之下。而企业结算存款就是实现这一目的的最优选择，尤其是那些贷款客户，出于对双方合作关系以及情面等方面的考虑，总是会尽量满足银行的存款需求。虽然这种存款营销难度高，但单笔金额大，付出收获比令人满意，往往是各位行长与客户经理们最重视的，一旦达到一定规模，便能为银行的经营发展带来新的空间与活力。

相比之下，个人储蓄存款便显得不那么有吸引力，不仅见效慢，而且营销与维护工作十分琐碎，需要投入大量的精力。但储蓄存款自然有其难以替代的优势，那就是在积累了一定的客户数量之后，存款总量会十分稳定，而不是像企业存款一样，大量资金随着经营活动不断在账户上进进出出，又或是被各家银行拉来拉去，难以预测。

事情就是这样的，道理大家都懂，但做起来可没那么容易。营销企业存款这种事压根儿不需要行长来提醒，客户经理们的嗅觉就像狗一样灵敏，一闻到钱味儿就一窝蜂的冲上去想要分一杯羹——至于能抢到多少，那就要看实力了。而针对个人储蓄存款的营销，春江银行似乎已经失去了先机。和大多数历史悠久的北方城市一样，湖山百姓历来对工农中建四大银行有着近乎于偏执的信赖，直到上世纪九十年代中后期，股份制银行陆续进驻湖山，以招商银行为首的几家股份制银行才开始用过硬的服务质量和新颖的营销手段不断蚕食四大行的储蓄份额。

当时春江银行总行才刚刚成立不久，为了尽快赶上其他银行前进的步伐，总行制定了以公司业务为主的高效发展方针，对投入大、见效慢的个人业务一直采取的是“不主动、不拒绝”的暧昧态度。直到湖山分行开业几年之后，总行才意识到经营思路存在问题，要求下属分行立刻着手调整。而此时湖山市各大银行的储蓄存款版图已经重新划分完毕，作为一家新来不久的小银行，想从实力雄厚的同行手中抢业务又谈何容易？宋可军在任时折腾了几年，也不过是多开了几家支行，多招了一些个人客户经理而已，至于个人业务的增长速度，大概只能用“可怜”来形容。

在此种现实情况面前，这位新来的叶涛行长不分青红皂白，劈头盖脸的指着各位行长和老总就是一顿冷嘲热讽，还把解放路支行单拎出来当了典型，着实让人窝火。郑玉梅早上郁闷了一路，来到办公室后先平复了一下心情，然后推开对面的屋门：“今天下午下班后全体开会，过会儿秦锐去通知一下大家。”秦锐应了一声，郑玉梅又对苏洋说：“昨天老孟又催我了，我跟审批人沟通了一下恒远的项目，她说还得等等。”

苏洋正在填写几份借款合同，听郑玉梅这么说，便顺口答道：“啊？还得等？”郑玉梅长长吸了口气，皱起了眉头：“审批人答应尽快。杨行长走了，新的风控官下周才到，听说审批部老总可能也要换人，所以现在他们审批时也比较谨慎，都想等新领导上任后先摸摸路子再表态。”

苏洋“哦”了一声，无可奈何的点了点头，又继续填合同。郑玉梅伸手在桌子上轻拍了几下：“忙什么呢？审批人对恒远的报告提了几个问题，你这会儿有空吗？赶紧给他回复一下。”

郑玉梅说这几句话时显得有些烦躁，拍桌子的动作更是十分罕见，苏洋小心翼翼的抬头说道：“锐哥有个客户要放款，我正准备材料呢。”秦锐见状忙道：“没事儿，我那客户得中午才能到湖山呢，下午去放款就行，我来准备材料，你快去忙恒远的事儿吧。”

郑玉梅收敛了一下外露的燥气，冲秦锐笑笑：“唉，真是没办法，我这边的业务离不开苏洋，你先辛苦一下，以后等咱招到干活的人就好了。”

等郑玉梅走了，苏洋把桌上一摞材料搁到秦锐桌上，说道：“我看郑行长今天好像有点气儿不太顺呢。”

秦锐点了颗烟，不屑的挥挥手：“她就那样，神经兮兮的，可能到更年期了吧。”