主焦煤是炼焦煤中不可缺少的一个煤种，它的最大特点是粘结指数高。这种煤在山西、青海、新疆等地比较多，但在米西以及邻近的产煤县富田县都是没有的，机焦公司这些年主要是从邻省的梧桐矿务局购入。眼下，料场上的主焦煤存量顶多还能用五天，而梧桐矿务局却停止了向机焦公司发货。

尤智能在去了河湾煤矿的第二天，带着市场部经理云三贵和主焦煤采购员小童赶到了梧桐矿务局，经过同矿务局营销公司刘总沟通，了解到该局对机焦公司暂时停止发货的原因有两个，第一是由于其中的一个矿在进行一年一度的停产检修，使得整个矿务局的产量短期性下降，供需矛盾突出，第二是梧桐矿务局的销售实行的是先款后货，即卖方财务账上必须要有买方的预付货款，卖方才能向买方发货。

尤智能清楚，在这两个原因中，关键是第二个原因，这是机焦公司目前最大的短板。

尤智能拨通了方奇石的电话，简要汇报了情况，就预付货款的问题提出了请示，方奇石说：“为了让他们发三十个车皮的煤过来，先答应明天就把款打过去。”

主焦煤比一般炼焦煤每吨要贵十多元，三十个车皮约一千八百吨，每吨按六百元计算，大约需要一百零八万元的货款。尤智能反复向刘总表态，说是请他们今天把货发了明天即把货款付上。刘总与尤智能刚认识，尤智能给他的第一印象是值得信任，但要违背矿务局的规定先发货后收款，刘总做不了主，得请示局领导。好不容易，局里同意本次先发十个车皮的货，但要求货款次日必须到账，同时还特别强调下不为例。

离开梧桐矿务局，尤智能一行没有回米西，而是转道去了位于本省平安市的平安矿务局青苔山煤矿。

尤智能有句口头禅，“做生意不能在一棵树上荡秋千。”他的考虑是，公司所需的主焦煤，仅从梧桐矿务局购进，很难持续保障生产所需，于是在上周省里的煤炭资源工作会上，他特意结识了青苔山煤矿营销公司的汤经理。汤经理也是一个从军中走来的干部，尤智能同他一见如故，彼此以老战友相称，很有共同语言。汤经理借机向尤智能推销青苔山的煤，而尤智能求煤若渴，双方一拍即合，尤智能主动提出改日到平安拜访。

从汤经理提供的资料上看，青苔山的炼焦煤，其它指标都能达到主焦煤的标准，唯有含硫量偏高。尤智能想，米西区内洗选出来的炼焦煤，最大特点是含硫量低，但粘结指数不高，而青苔山的炼焦煤，含硫量偏高，但粘结指数高，如果生产上合理配用，生产二级冶金焦是不会有啥问题的。他预感同青苔山的生意容易谈成。对此，他很有信心，也就没去多想。他担心的是，明天公司能否把梧桐矿务局的三十六万元煤款付出去。下午三点过，尤智能再次拨通了财务部经理温顺从的电话，要求他在方总安排资金时提醒方总。

青苔山煤矿按照国有企业的商务礼仪，由煤矿分管经营的雷总和营销公司的汤经理，陪着尤智能一行首先参观了洗煤厂和矿区。

离平安市区七八公里远的青苔山煤矿，井下煤层厚度达两米以上，部分段达到二米五，非常适合机采。煤出井口无需转运，直接通过空中揽车送往洗煤厂洗选，洗选出的炼焦煤直接装入停在专用铁道上的火车。从采煤到洗选再到销售启运，机械化的流水作业，代替了传统的作业模式，现场井然有序，根本见不到人来车往的繁忙景象，甚至还显得有些冷冷清清，尤智能为之赞叹不已。

次日上午，双方进行商务谈判。

也许是青苔山煤矿出于对荣光机焦公司这一新来客户的器重，也许是由于国有企业实行的是集体领导负责制，矿里的党高官、总经理、经营副总、总会计师和汤经理，一共五名领导一同参加谈判，尤智能一行把司机华宗阳都算上也只有四人，大有势单力薄，寡不敌众的态势。

商务谈判根据买卖合同中需要约定的事项进行，而焦点主要集中在产品质量、允许含水率和价格上。价格是双方最为敏感的，彼此都着力坚守着自己的底线。尤智能抓住该矿的炼焦煤含硫量偏高这一弱点，发力压价，煤矿方却在允许炼焦煤含水的百分比上坚持不让步，双方精打细算，争论得面红耳赤。云三贵见尤智能一个对五个，谈得很累，想帮个腔，说上几句，但刚一开口，煤矿的财务副总便隐隐约约地说他身份不够，阻止他说话，尤智能只好继续孤军作战。尤智能始终坚守自己的客户身份，虽然煤矿方人多，但谈判的主动权一直被尤智能把握着。尤智能时而把话题放在商务上，时而讲一段笑话，严肃与稀拉、紧张与松驰相互交替，既有唇枪舌战，矛盾并用，又有灰谐幽默，谈笑风生。

谈判从上午十点到下午五点，除去中午一起吃盒饭的时间，历时六个小时。最终，煤矿方在煤的单价上让步十元，尤智能在允许炼焦煤含水量的百分比上让步一个百分点，体现在价格上为六元，结束了艰难的谈判。这次商务活动给尤智能留下的印象是，国有企业领导不仅有能力，也很有责任心，并非某些人所说的国有企业的老总们都在拿国家的利益操慷慨。

晚宴上，煤矿文总经理说：“我多次同民营企业老板打交道，今天同尤总过招，才真正感觉到了民企老板的厉害。”