高新区吴经理最大的问题，在于在经理位置上坐的久了，反而忘了怎么当业务员，很久没有下去跑店，对终端的具体情况不了解，因此忽略最基本的销售思维，所以在反驳卫来的时候出丑。

其他几个经理，甚至包括丁成，大体如此。

反观卫来，就是新时代销售人员的代表！

虽然工作经验不多，但是刚刚毕业的缘故，还没有沾染销售行业的恶习，仍保留着学生时代爱学习的好习惯。

一方面主动向前辈请教，另一方面主动阅读学习，同时沉到终端去，同那些终端老板打成一片，掌握最真实的需求，甚至处成关系要好的朋友。

做到这一步，卖啤酒只是顺手而为。

不可否认的一点，卫来本人很聪明，善于学以致用……

丁成对卫来的思路高度认可，不过他还有其他想法，提醒道：“卫来，高端餐饮部今年完成14万，明年目标32万，步子是不是太大了？”

“不如保守一些，定个二十多万箱，实际上照着32万箱去拼。”

意思是留点余量，明年的业绩报表好看。

卫来已经猜到丁成的想法，他跟丁成解释说：“丁总，关于17年32万箱的总销量目标，我个人很有信心。”

“17年的32万箱销量目标，那是基于高端餐饮部现在掌握的400家门店，平均单店销量800箱。”

“高端餐饮部不可能停止开店的步伐，按照淮系餐饮协会的门店数量，我有信心在第一季度，将高端餐饮部掌握的门店数量提升到500家，因此明年32万箱的总销量是比较保守的数字。”

“丁总，为了确保业务员和代理商的积极性，我还有一份保障方案，关于完成目标的特殊奖励，针对我方业务员和经销商员工。”

“计划是这样，将32万箱啤酒分到每个人，再将每个人的指标分解到每个月，具体到每支产品，如果当月完成销量目标，就可以享受特殊激励，超额完成月度目标和累计目标，可以追加奖励。”

“目的是刺激我司员工和经销商员工，将工作向前赶。”

“我测算过，费用方面只需追加……”

简单来说，就是用钱把员工“狼性”激发出来！

狼是肉食性动物，只给草而不给肉，野狼也会变绵羊。

丁成似乎对这份保障方案更有兴趣：“这个方案不错！”

“纵观整个江淮省，我们花啤最大的问题，就是员工和经销商积极性不高，尤其是基层员工，没有业绩支撑，员工收入很低，一直留不住人才。”

“你这个保障方案，思路相当不错，虽然需要追加激励费用，好在产生激励费用的基础是完成销量目标，何况这些钱不是很多，咱们花啤虽然不比CRB、TS和ABI，这点钱还是愿意花的。”

“卫来，按照你测算的数据，这些激励费用都是小钱，由我跟公司方面沟通，只要你对明年32万箱的销量目标有信心，我对申请下来激励费用也有信息，而且我觉得这个方案可以在霸都全面推行。”

听到丁成最后一句，其他经理跟着喜上眉梢。

很多时候，出现队伍不好带，不是员工的问题，而是公司和部分管理者的问题。