优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。

应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。

应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

求神问卜型

特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：适时引用某著名风水大师对我们项目好风水的极高评价来取得客户的认同；另外可以告知客户我们的开发商对风水也极为重视，在拿地前对地块风水评测后才选择此地块，售楼处布置也体现了这点。

畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对原则：以专业知识与实际案例（包括开发公司以前的项目）来说服客户；用业绩来鼓励他，说服他。

神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

应对原则：少说多听。

藉口故意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。

应对原则：斩钉截铁的否定他的一些要求，另外告诉他错过时间的损失。

金屋藏娇型

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。

应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

“记住，需求、能力、决定权，买房客户的三大必要条件，缺一不可，缺一不成交。”听了陈超的分析和应对之道，大家心底豁然开朗，像找到了财富的密码，宝箱的钥匙一般，更容易拿到客户口袋里的钱。

自2008年5月13日开始，鸿儒兰庭开启了认筹加速模式，高薪每天要打100组电话，有回防，有陌拜，非常辛苦。

转眼就是月底，陈超统计销售业绩。顾娜娜认筹28组；魏芳芳认筹26组；曹莉莉认筹22组；高薪认筹20组；其他置业顾问合计认筹20组，鸿儒兰庭共计认筹116组。这个结果公司领导非常不满意，陈超也很生气，问大家什么原因。

业绩不好的置业顾问陈琪找理由，说：“经理，是市场原因，美国的次贷危机搞的客户人心惶惶，说房价要跌，都不敢早买，要等等看！”

“你们呢？”

有一半的置业顾问赞成陈琪的观点，认为是市场原因。陈超想反驳，转念再想，不可。陈超眼睛翻动，计上心来。