“来，孙掌柜，干一杯吧。”

“来，干。”

“孙掌柜，这次降州灾情我可是亲身经历了，真是让人心痛万分。”

“你？”

“是的，孙掌柜，我家二少爷当时在临汾建了座银花酒楼，酒楼开业还没多久，就遇见了绛州灾情，然后二少爷心怀大爱，悲天悯人，立即组织我们，成立民间救灾互助队，自集物资，赶往灾区抗震救援……”

“什么？你竟然是救灾队的？”

“孙掌柜，不才当时以队长身份，带队前往灾区，共计一十四天，参与各类救援、救助工作，也解救了些当地受难群众，只是震灾严重，救援难度太大，实际获救人数占遇难人数很少。”

“石管事，请受在下一拜。”孙掌柜说罢，起身站在一旁，就要行礼。

“石永泰当然不能让孙掌柜行此礼，立刻起身迎过去，扶住孙掌柜说：“孙掌柜万不可行礼，真是折煞小子。”然后两人通过这次灾情的话题，逐渐将关系拉近。”

“石管事真棒！”

“这只是石管事的精彩片段之一，后面还有呢。我给你接着说说。”

“石管事眼看着感情、气氛到达高潮，就开始说道：“孙掌柜，你看我们潞酒的事情怎么办？我是真需要你的帮助……””

“还没等石永泰说完，孙掌柜就打断他道：“石管事，代理潞酒没有问题，只是不知道石管事所说的是怎么个代理法？””

“孙掌柜，我想让您当整个交城县总代理。”

“总代理？”

“对，就是总代理。潞酒在整个交城县的销售都必须经过你。换句话说，就是潞酒在交城的所有交易，您都有钱赚。这就是我说的总代理。”

“哦？这倒是听着新鲜。石管事你再详细说说。”

“孙掌柜，不知道您对那些小铺的进货情况熟悉吗？”

“嗯~还行吧，我们自己做特色猪头肉，不光自己卖，还给周边的小铺提供，所以倒是有些了解。这小铺子要货少，但频率高，若是本地造还行，倘若是外地配送，那可受不了。……哦，我明白你意思了。石管事，你是不是想说，汾酒在这些小铺实际上占有率不足。想依托我为中转，将潞酒进行二次配送？”

“孙掌柜厉害。”

“石管事好手段，只怕您这么出手，要把汾酒的生意彻底搞黄了。”

“哈哈哈哈~”两人大笑起来。

直至深夜，两人才从包房里出来。

“九儿，这就是石永泰第二处高明的地方！”

“嗯，慕白哥，九儿听懂了，石管事先通过考察确定策略，然后找对人开始谈判，再利用有共鸣的点拉近关系促成合作。我这样说的对吗？”

“对，对！我聪明的九儿姑娘。”

“谁是你聪明的。讨厌。”九儿娇嗔道。

“然后呢？石管事怎么把当地市场抢了过来的？”

“石永泰和孙掌柜商量的是，利用其本身就有的配送猪头肉的渠道资源，招募分销及终端商。这样大约形成三级渠道，第一级是孙掌柜两文半进货，年终达成一万五千瓶返一成，第二级是孙掌柜配送起来有些难度，距离较远，区域内又有稍大一些，有配送能力的铺子，按照三文进货，年终完成两千瓶返半成，第三级则是，由总代理和分销商当地转配的终端小铺，没有任务奖励，但有陈列激励。”

“慕白哥，陈列激励是啥意思？”

房慕白心里偷偷笑了笑，这招可是他平时给石永泰言传身教讲的，是他还在京师大学学习期间，学会的关于传统通路铺市及巩固终端品项建设的标准做法。没想到石永泰这家伙学的还挺快，这会开始用起来了。

“九儿，石永泰给孙掌柜及分销客户定的终端小铺陈列激励，就是在店铺的正面显眼位置或柜台左上方，以连续陈列的形式，连续摆放十瓶潞酒，且瓶身正面朝前。达成这样陈列的，每月奖励实际售卖量的一成。”

“哇！这比之前那个抽奖厉害多了。”

“瞎说什么，抽奖的作用和这个是不同的，两个没办法直接比较？”

“为什么呀？”九儿不明所以。

“抽奖活动用于激发顾客的购买欲望，比如你的商品无人问津就可以用这个办法，而陈列激励则作为渠道刺激的方式，将原本不通顺的进货通道疏通。这就是两者不同的地方。”

“石永泰用渠道策略打击汾酒的终端策略明显是高明许多。这就是他又一个厉害的地方。”

“九儿，你可能在想，为什么同样派驻管事在交城县，为什么汾酒和我们差距这么大。那是因为三点不同：其一体制不同，咱们是三级管理制，各负其责，工作内容明确，职权划分相对清晰，其二权限不同，石永泰作为管事，是有较大权利决定在当地采用何种办法拿下市场，其三能力不同，咱们的这些管事都是我精心培训过，确认能力符合岗位要求，才让出去独当一面，和汾酒的管事当然不可同一而论。”

房慕白借着给九儿讲述的机会，也在潜移默化的培养她，房慕白希望自己以后的另一半，有独立思考的能力，有出众的商业决策水平。这倒不是说他图九儿以后能做什么，只是不想两个人差距太大，以后没了共同的话题，从而越走越远。

当然，房慕白只是以石永泰为例，给九儿做了些讲解，而其他管事在各地做的也很优秀。

约莫不到两个月的时间，太原外阜地区的市场已经被房慕白抢了大半，马友银虽极力抵挡，奈何潞酒招法多，打法狠，变化快，实在无力招架，最终以失败告终。

对于，进军太原府而言，就差最后的，也是最重要的一块地方“太原”了。

殊不知，接下来才是真正最难、最危险的时候。

天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……

勇气是一个人最宝贵的财富。